1、收入下降，消費降級

這個很明顯，大多數直播帶貨的商品都是一些不知名品牌的產品。因此大概率售價會比同類型產品的知名品牌會低不少。

假設一個女孩的收入下降了，她想買一支口紅，不想花迪奧的價錢，那么當年李佳奇的完美日記等就是一個不錯的選擇。

因為收入下降消費降級，我們原本可以去吃日料、法式大餐、滿漢全席，變成了冷凍包裝的日料食材、厚切牛排、精品預制菜。雖然需要自己加熱，但比起店里面人均300到500的消費，三分之一以下的價格就能吃到一樣的味道。

誰都知道知名品牌帶來的不僅僅是商品本身，還有其廣告營銷的高端定位和彰顯品位。如果收入足夠高，當然買知名品牌不會被坑，雖然價格較貴，但出問題的概率就較小，我們很難想象王思聰這樣的富二代會買一輛馬自達。誰都知道高檔的餐飲不僅僅是食材本身，也有環境、位置的優越性，更提供了清洗、烹飪、清潔的服務。，很難想象

2、平替的擔憂、面子由主播來提供擔保

雖然收入下降和消費降級能夠解釋人們買直播帶貨的動機，但很難解釋他們是如何愿意嘗試并最終長期跟隨主播的。

其實本質上是主播本身的價值。

平替的商品，雖然價格便宜，但是否擁有知名品牌的同樣的性能、品質和效果呢？直播帶貨首先解決了這個問題。比如化妝品、衣服、甚至食品，通過視頻呈現，以及直播的講解，大大降低了人們的擔憂。下單率自然能夠提高很多。

而因為價格便宜，如果被別人知道，會不會丟面子？其實這個就靠主播，把面子給拿回來。比如你本來用迪奧口紅，200一支。現在你用不知名品牌的產品只要40。你的朋友或者同事會嘲笑你，怎么貪便宜了？但這個時候你告訴他，我這個可是在知名大主播那里買的，比如李佳奇，人家可是化妝品專家！比如我這個是在董宇輝那里買的，他可是一個有知識有文化又善良的人，買他直播間的東西怎么會丟人呢？品質肯定有保障。因此在這些大主播的直播間買東西如果買的便宜貨不但不是消費降級反而可以彰顯自己消費智商很高，品味也很足。

3、社會化參與

接下來就是社會化參與，不論李佳奇還是董宇輝或者其他主播，只要這些主播的知名度越來越高，買他們東西就變成了可以在日常討論的話題。這就好比幾十年前的阿姨們買東西討論費翔、劉德華一樣。而討論他們不買東西，又變成了參與壁壘。所以就是為了參與這些聊天，也得買點。